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    电商运营本质上其实就干这两件事儿

  • 来源:爱运营
    作者:小正君
    转载时间:2019-7-31 10:21:51
  最近看到有个提问,题主想通过一套数学模型解决基础运营工作的,这事儿勾起了我的回忆。

  我大四没毕业时就想过同样的套路,当时还想拉着同是数学专业、刚进阿里做算法工程师不久的师兄劝人家合伙干,结果被师兄看白痴一样的鄙视过~直到后来读了索罗斯的理论才明白:只有假定人类的一切行为都是从理性角度出发,才能像物理学那样找到稳定的解析解,而人是完全理性的吗?不可能。

  现在做运营相信纯技术流的人应该不多了,这是对的,因为纯技术流的电商运营就像SEO一样,它的存在前提是平台算法无法为用户产生每个人想要的最优结果,而随着搜索算法的不断完善、大商家的稳步扎根扩张,淘宝天猫逐渐变成一些大咖拼资源、拼产品、拼体验的战场,无视产品本身的纯技术流运营会越来越难做。

  扯了这么多回归正题,我觉得一起执行层面的电商运营本质上就干这两件事儿:


  1.让你的产品比人家的划算

  2.让大家知道你的产品比人家的划算

  这就完事儿了,话虽然糙,真正能干好的运营寥寥无几。

  这里划算是指性价比,不单指价格,但无论产品比对手贵、比对手便宜、还是价格一样,都需要一套自洽的逻辑能够自圆其说。

  说个实例,保健品鱼油里有个牌子叫欧淬恩,高纯度鱼油60粒卖799,比其他牌子贵得多。在悬殊的价格面前,只是一味强调鱼油的好处是没用的,所以人家就提出鱼油中的有效成分Omega-3至少达到85%以上才是有效的,而纯度低的鱼油甚至是有害的。那不管来源是否可靠,对消费者这就是一个有效宣传——贵是因为纯度高,纯度高才有用,便宜但纯度低的鱼油有害。这个逻辑是可以说通的。

  所以在价格不占优势的情况下,不要花费太多笔墨去宣传商品的基本功能属性(鱼油保健功能),而要必须更多强调自身独占属性(高纯度纯天然等)以及该属性造成的效果差距(高纯度有效VS低纯度有害)。

  那么价格显著占优时候为什么也要有解决逻辑呢?

  经常做低价活动的朋友肯定遇到这种情况,上完折800、卷皮、天天特价等活动后,不做好评返现的话DSR基本都得掉一截。除了这些活动流量本身比较差(多是对价格极度敏感、毫无忠诚度、贪小利的用户,这批人留着其实也有用处,这个以后有机会说)以外,也因为低价给用户一种先入为主的观念:9块9包邮的东西,扣掉运费成本最多四五块钱,能有什么好东西?

  在预设立场之下,任何小瑕疵都会让人联想到“低廉”、“劣质”、“地摊货”,而真正对产品品质有要求的目标用户看到这些评价后,更不会产生购买欲望。尤其是运营一些大品牌产品时,为了销量降价做活动,反倒让人太便宜是假货,真是有苦说不出。

  这种情况下拿出授权书、供销合同、报关单、原产地进货实拍就很有必要,最好加上签名和水印。此外对降价行为最好再找个合理的说辞:为什么我能卖的比别人便宜?那是因为我:产量大所以边际成本更低/公司活动特价促销/互联网融资老板不差钱。总之用一切办法打消用户对假货/次品/库存翻新货的疑虑。

  作对比的时候还需要注意的是,永远不要出现对比品的名字。这种行为不但是淘宝规则禁止的,更显得你家店铺很LOW。

  记得去年双十一老对手抽奖送iphone,我申请的大奖是大疆无人机。于是主会场噱头我就写:“买XX 送飞机”,结果点击率比会场平均高出不少。对手急了,直接把banner和宣传语都改成:”不搞飞机 比XX价低”。当时我就知道看这气度,输赢已经明朗了。

  解决完“比人家的划算”这件事后,还得搞定“让人知道产品划算”这事儿。这里的人指两类,一类是掌握资源的小二们,我们必须用数据来说服他,这时候数据分析就派上用处了。二类是实实在在的消费者们,如何低成本有效的推广,甚至让消费者给产品做病毒式的传播?
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